10 trucos psicológicos para vender y conseguir más clientes.

¿Tu página web o tienda online no está teniendo las ventas que quisieras? Si es así, quédate conmigo porque en este post te voy a explicar 10 trucos psicológicos para vender más y generar en el usuario eso que tanto deseas que haga: comprar.

¿Cómo pueden ayudarte los trucos psicológicos para vender más?

Puedes haber escrito correctamente en qué consiste tu producto o servicio, puedes haber enumerado todos los beneficios que el usuario tendrá por aquello que estás ofreciendo, pero muchas veces eso no es suficiente para que una persona sienta que deba comprar.

Si estás seguro de tener un buen producto o servicio, si tienes visitas en tu página web y aún así no logras vender, es porque no estás dando ese pequeño empujón que muchos usuarios necesitamos para finalmente realizar una compra.

Ese pequeño empujón del que te hablo, lo lograrás si entiendes los siguientes trucos psicológicos.

1. Truco psicológico de la escasez

Uno de los mejores trucos psicológicos para vender es que un usuario tenga la sensación de que si no compra “eso” ahora, no podrá comprarlo más adelante (ya sea por falta de stock o porque el precio será más elevado).

La razón de este truco psicológico es muy simple: las personas damos mucho valor a cosas escasas ya sea por tiempo, mucha demanda o pocas unidades.

Por ello, existen herramientas que puedes usar para dar esta sensación de escasez:

• Cronómetro
• Descuento
• Unidades disponibles

Esto es lo que hacen muchos ecommerce y que, sin duda, vemos constantemente en páginas tan importante como Amazon.

De ahí que la escasez sea uno de los trucos psicológicos para vender más efectivos. Y es que, ¿quién no ha abierto la cartera frente a una de estas situaciones?

2. Trucos de la Prueba Social

Este truco psicológico para vender hace referencia a que las personas tenemos tendencia a hacer, pensar o creer en algo simplemente porque muchas personas ya lo hacen.

Un buen ejemplo de ello es que antes de comprar un producto o servicio, lo que hacemos es buscar las opiniones de personas que ya han comprado ese producto o han contratado ese servicio.

¿Por qué? Porque da confianza.

¿A quién le gusta dejarse el dinero en algo que no sabe si va a cumplir sus expectativas? No sé tú, pero a mí no.

Este sesgo tiene el nombre de “Prueba Social” en el Marketing.

De esta manera, si tienes una página web en el que ofreces servicios, podrías incluir:

• Uso de testimonios de clientes que ya hayan probado tu servicio
• Realizar eventos, grabarlos y subirlos a tu página web

Por otro lado, si tienes una tienda online, lo recomendable sería:

• Mostrar las opiniones de cliente que hayan comprado tu producto
• Mostrar una puntuación basado en número de estrellas

Por último, si tienes pensado hacer un webinar con el que, después de aportar contenido de valor, quieres ofrecer algo, lo que puedes hacer es:

• Usar herramientas PROOF para que los usuarios vean quién está comprando el producto/servicio que estás ofreciendo

3. Efecto de anclaje

Es la tendencia de las personas en dar más importancia al primero impacto al que estamos expuestos antes que el segundo. En este caso, sería el precio.

De esta manera, existe una manera para poner en práctica este sesgos en dos pasos:

• 1º impacto: ofrecer un productos y accesorio individualmente (consiguiendo un precio elevado).

• 2º impacto: ofrecer el mismo producto y accesorio en conjunto a un menor precio (todo por un precio más económico).

Esto es algo a lo que se suele recurrir mucho en las épocas de rebajas o cuando queremos vender productos/servicios que individualmente no tendrían tanto éxito.

Con el efecto anclaje, primero te quedas con los 249,91€ así que los otros 196,91€ (en comparación) te parece un ganga que no tienes que dejar pasar.

Otro consejo es que si estás vendiendo un ebook o libros, relaciona el número de páginas con el precio. Si por ejemplo tiene más de 300 páginas, el usuario pensará que el ebook tendrá un precio elevado, pero si lo ofreces a un precio bajo, éste tendrá una percepción de ser una gana.

4. Efecto de comparación

Una de las cosas que  más hace el ser humano por naturaleza es comparar.

En mayor o menor medida, nos comparamos con quien tenemos al lado por cosas tan diferentes como quién tiene el mejor móvil, el mejor coche, puesto de trabajo, etc.

Es algo que llevamos tan arraigado y de lo que podrías sacar provecho.

Por ejemplo, si estás en época de rebajas y tienes un ecommerce, algo muy recurrido y que tú también deberías usar es dejar el precio original del producto y al lado, con mayor impacto visual, el precio rebajado.

Por otro lado, si ofreces servicios, una buena idea es hacer una tabla de precios donde hacer más visible aquella oferta que desees que compren.

Así que si quieres ofrecer un producto o servicio, ofrécelo al lado de otro mucho más caro.

5. Efecto señuelo

Este truco psicológico guarda relación con el efecto de comparación, pero va más allá.

Lo puedes usar si quieres que un usuario te compre un determinado servicio, dentro de todas las posibilidades que le estás dando. Para ello, lo que tienes que hacer es añadir una versión adicional con una pésima relación precio-beneficios para que el usuario compare y opte por la versión más rentable de todas, la que tú quieres que compre.

Por ejemplo, imaginemos que vendes dos versiones de tu producto o servicio:

• Versión A: 59€
• Versión B: 119€

Al tener dos alternativas para elegir, es probable que, aunque el mayor beneficio esté en la “Versión B”, muchas personas elegirán la “Versión A” por ser más barata.

Ahora bien, tú quieres que te compren la versión de mayor precio así podrías añadir una “Versión C” que sea prácticamente igual a la “Versión B” pero a un precio mucho mayor:

• Versión A: 59€
• Versión B: 119€
• Versión C: 279€

Al hacer esto vas a compensar la balanza a tu favor y lograr que ese usuario compare y vea la “Versión B” como la más rentable de todas.

6. Tendencia a evitar duda

Nadie va a comprar tu producto o servicio sin sentirse seguro de que la compra que está haciendo es buena.

Por ello, hay que evitar los riesgos del cliente al momento de realizar la acción de compra.

De esta manera, siempre debes pensar:

¿Hay algún riesgo que pueda tener mi posible cliente para comprar mi producto? ¿Qué puedo hacer para que desaparezca?

Sin duda alguna, el mayor aliado para evitar esas dudas es tener una buena reputación online y offline ya que cuanto mayor sea tu reputación, menos dudas tendrá un cliente para comprarte.

Otros maneras para evitar dudas son:

• Añadir chats en tus páginas de venta para que un usuario pueda hacer cualquier pregunta sobre lo que estás ofreciendo
• Añadir números de teléfonos
• Crear una página de “Preguntas frecuentes” en las que resuelvas las principales preguntas que se haría un usuario antes de comprar
• Mostrar personas usando tu producto/servicio. Aquí una buena elección de influencers podría ayudarte.

7. Paradoja de escoger

Ya hemos dicho que las personas solemos comparar por naturaleza, por eso, para facilitar la selección y la compra, hay que eliminar el exceso de opciones.

Y es que el tiempo que te quedas embobado pensando en qué producto comprar es proporcional al número de productos que tengas para elegir. Y esto ocurre en mayor medida si es un producto o servicio que vas a probar por primera vez.

Por ello, si estás haciendo publicidad online, te recomiendo que siempre lleves al usuario a la página de venta del producto o servicio en concreto que quieres vender. Esto tendrá mayor posibilidad de conversión que enviar al usuario a tu página principal o a cualquier otra donde aparezcan varios productos.

Y como seguro que estarás pensando en que no quieres vender un único producto, sino varios, en en ese caso te recomiendo ofrecer estos productos una vez realizada la compra. Así, una vez hecha la compra puedes ofrecer productos complementarios al que ha comprado u otros relacionados.

8. Efecto Ikea: involucra al usuario en el proceso de compra

Este efecto cuenta sobre cómo las personas solemos dar más a importancia a cosas hechas por nosotros mismos.

Por eso, una buena de tener una mayor posibilidad de ventas es involucrar a tu público objetivo en el proceso de creación de tu producto/servicio.

La idea es que el usuario tenga parte de protagonismo antes de hacer el acto de compra. De esta manera, puedes usar este truco psicológico si estás en alguna de las siguientes situaciones:

• Vas a lanzar un nuevo producto/servicio en el que estás dudando entre varias opciones y quieres la ayuda de tus usuarios para que sean ellos los que elijan
• Ofreces un producto con posibilidad de personalización como el diseñado de unas zapatillas, las correas del reloj, el packaging del producto
• Buscas nuevas ideas para crear contenidos y preguntas a tu público objetivo qué quieren ver

Para lograr esta intervención del usuario, hoy en día puedes apoyarte de herramientas como:

• Las encuestas de instagram stories
• Las reacciones de Facebook
• Formularios de contacto

Independientemente de la situación y la herramientas que uses, recuerda que tendrás más posibilidad de tener ventas si haces que tu público objetivo se sienta involucrado con lo que estás ofreciendo.

9. Laguna de exposición: preferencia a cosas familiares o conocidas

La mayoría de personas solemos preferir cosas que nos resultan familiares o conocidas. Es un hecho.

De ahí que muchos de nosotros, cuando tenemos la posibilidad de comprar algo, solemos optar por comprarlo en el mismo lugar de siempre.

Y esto nos ocurre en todos los ámbitos: marcas de ropas, agencias de viajes, bares, etc.

Entonces, ¿cómo puedes hacer para que le resultes familiar a alguien? Pues bien, seguro que te ha pasado que has visitado una página web y de repente, has visto cómo “de la nada” empezabas a ver anuncios de dicha marca, ¿verdad?

Pues amig@ mí@, a eso se le llama Remarketing.

El Remarketing es un táctica del marketing digital que consiste en mostrar publicidad a usuarios que previamente han visitado tu sitio web.

Claro está que no va a ser un anuncio ramdom de tu marca. Tiene que ser uno que guarde relación con lo que estuvo viendo en tu página web.

De esta manera, vas a conseguir que el usuario se acuerde de ti y cada vez empieces a resultarle una marca conocida.

Además, este truco psicológico para vender va más allá de conseguir una primera venta.

En el caso de que consigas esa venta y el cliente siente un valor mayor de lo esperado, por esta preferencia a elegir cosas familiares, es muy probable que te vuelva a comprar a ti en vez de elegir a una marca desconocida.

10. Resistencia Reactiva

He querido dejar este truco para el final porque habla sobre cómo el uso excesivo de los trucos psicológicos para vender puede lograr el efecto contrario.

El efecto contrario es el de manipulación.

¿A quién le gusta sentir que está siendo manipulado? A nadie, ¿Verdad? Entonces, si tu cliente siente eso de tu marca, vas a lograr de todo menos la compra.

Por ello, te recomiendo que uses sutilmente todos estos trucos psicológicos para vender (y de otros que conozcas), en especial con aquell@s que te conocen por primera vez.

Al fin y al cabo, ¿quién se va a fiar de alguien que en un primer contacto sólo quiere vender?

Por otro lado, si sabes que son usuarios que te conocen o han visitado tu página web, sí que podrías acelerar el acto de compra con varios sesgos, pero aún así siempre con cuidado.

Como ves, estos pequeños trucos psicológicos para vender son fáciles de implementar y si lo haces correctamente, seguro que aumentarán tus ventas. Ahora es tu turno de contarme, ¿usas algunos de estos trucos psicológicos para vender? ¿cuál te ha parecido el más interesante? ¡Te espero en los comentarios!

¡Hasta el siguiente artículo 👋🏻!